Cuando se lidera un equipo de ventas, el desafío de alcanzar los objetivos establecidos por la empresa es exigente, y es precisamente aquí donde los programas de incentivación pueden convertirse en un as en la manga que sirva para motivar a los colaboradores en esta crucial misión.
Es probable que, como responsable del área, en más de una ocasión hayas buscado ese estímulo que impulse a tu equipo a dar ese extra en la consecución de los objetivos, pero, por una razón u otra, no has encontrado ni la manera ni los incentivos adecuados para conseguirlo. Aquí te explicamos cómo lograrlo.
Los programas de incentivación como estrategia ganadora
Aceptémoslo, todo el mundo quiere un incentivo para hacer algo. Incluso cuando contamos con un salario competitivo, un paquete amplio de beneficios laborales, prestaciones superiores a las obligatorias por ley entre otros, un incentivo adicional siempre es bienvenido. Esta mentalidad es la razón por la que este tipo de estrategias funciona, sobre todo aplicada a equipos de venta o departamentos comerciales.
Los programas de incentivación utilizan recompensas y premios dentro de ecosistemas gamificados donde los colaboradores “compiten” entre sí para sobresalir y, de este modo, alcanzar objetivos personales que, a su vez, contribuyen a las metas comerciales globales de la empresa.
En la teoría del marketing de incentivos, esto se traduce de una forma sencilla que resume estas acciones.
Habilidad x Motivación = Desempeño
Más sobre los ecosistemas gamificados para aumentar ventas
La motivación en un equipo de ventas puede provenir de diferentes fuentes, según la personalidad y las prioridades del agente comercial. Para algunos, las recompensas monetarias son clave. Para otros, el reconocimiento por parte de colegas o superiores es crucial; y existe un tercer grupo para el cual ser “el empleado del mes” constituye la motivación principal.
Uno de los grandes beneficios de la gamificación es su capacidad para adaptarse y optimizar el compromiso y la motivación de los colaboradores, sin importar su perfil personal.
Tomando como ejemplo los tres grupos que describimos unas líneas arriba, podemos ilustrar algunas mecánicas gamificadas por las cuales un equipo comercial puede sentirse representado e involucrado.
Sistema de scoring o puntuación
Los puntos se pueden asignar e intercambiar por bienes y servicios o bonificaciones monetarias a aquellos comerciales que vendan más en un periodo determinado o que alcancen metas comerciales sobresalientes o superiores a su objetivo.
Un mundo social
Los canales sociales permiten enviar mensajes y compartir felicitaciones y apoyo mutuo. Hay empresas que optan por utilizar plataformas de desarrollo propio o incluso echar mano del marketing automation, o bien intranets o herramientas de comunicación corporativa para reconocer el trabajo de un agente o de un equipo entero.
Las tablas de clasificación o rankings
Permiten a un representante monitorear su propio desempeño competitivo y a la vez observar el desempeño de sus colegas o de otros equipos que también buscan alcanzar sus objetivos.
Recordemos que para poder logar un entorno gamificado donde la fuerza comercial pueda “competir”, se debe de contar con herramientas tecnológicas o bien con plataformas hechas como un traje a medida que contemplen los objetivos comerciales, las dinámicas de trabajo y las recompensas a las cuales tendrán acceso los colaboradores. Esto contribuye de diferentes maneras a hacer que el entorno de ventas sea más satisfactorio para los involucrados.
Jugar a ganar con los programas de incentivación
Las estrategias como los programas de incentivación basados en juegos mantienen a las personas comprometidas durante más tiempo. Disponer de un panel que registre el rendimiento, la asignación de puntos y las posibles bonificaciones, y que además permita comparar estos resultados con los de otros representantes, puede motivar mucho más que métodos basados únicamente en intuiciones y conjeturas.
Para algunas industrias tener KPI y métricas retadoras podría tener un efecto desmotivador. Sin embargo, en un entorno de ventas, la competencia es un hecho y la medición del desempeño es el pan de cada día. Es aquí donde a gamificación añade componentes de valor.
Para terminar, debemos mencionar que los programas de incentivación gamificados también ofrecen un componente de fidelización entre los colaboradores, al generar un entorno de ventas más amistoso y animar a la participación porque lo hace más atractivo. Esto da como resultado mayores tasas de retención de empleados y genera una mayor satisfacción laboral.
En Ide Marketing somos especialistas en la creación de programas de Incentivación enfocados en alcanzar objetivos comerciales con programas dirigidos a equipos de ventas, canal de distribución o consumidores finales.
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