¿Cómo motivar comerciales? Esta es una pregunta que tiene una respuesta muy amplia, ya que no es solo cuestión de incentivos económicos, sino de implementar una estrategia integral que abarque varias áreas clave: objetivos, reconocimiento, competencias, formación y equilibrio laboral. Por ello, a continuación, te presentamos cinco pasos, en base a estas áreas, que te ayudarán a crear y mantener un equipo más comprometido y orientado a resultados:
Establece objetivos claros y alcanzables
Todo comienza con una meta clara. Definir objetivos específicos, medibles, y lo más importante, alcanzables, es esencial para que tu equipo tenga un norte hacia el que dirigirse. No solo deben ser ambiciosos, sino también realistas. Un buen objetivo debe descomponerse en tareas más pequeñas y controlables que permitan a los comerciales entender qué se espera de ellos día a día.
En el pasado hemos compartido en nuestro blog de IDE Marketing contenido sobre Objetivos Smart, una serie de objetivos que provienen de las siglas Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante) y Timely (con fecha de realización), quizá esta sea la mejor manera de establecer objetivos en una organización.
Ofrece recompensas personalizadas para motivar comerciales
Una de las claves para mantener motivado a tu equipo es ofrecer recompensas que sean significativas para ellos. Esto puede ir más allá de los incentivos monetarios tradicionales, como comisiones o bonos. ¿Un ejemplo? Son muchos los empleados que valoran más el tiempo libre remunerado o el reconocimiento público que un incentivo financiero.
Personalizar las recompensas según los intereses de cada miembro del equipo también es de gran importancia. De esta forma, considera hacer encuestas anónimas o entrevistas individuales para comprender mejor qué es lo que realmente motiva a cada uno de los integrantes de tu equipo comercial.
De acuerdo a un estudio publicado por la Universidad de Oxford y compartido este mismo año 2024 por el medio de referencia británico The Guardian, los programas de meditación y yoga en las empresas no funcionan, e incluso éstos se han vuelto un cliché o un ‘meme’. Por este motivo, el mejor camino es el de escuchar abiertamente y ofrecer recompensas personalizadas a todos aquellos que estén interesados en programas de este tipo.
Implementa la gamificación para aumentar la competencia sana
La gamificación es una herramienta poderosa para incrementar la motivación de tu equipo. Plataformas existentes en el mercado, o bien, hechas como si de un traje a la medida se tratase, permiten crear un entorno competitivo y dinámico en el que los comerciales pueden ver su progreso en tiempo real, competir por puestos en tablas de clasificación y recibir recompensas según su rendimiento. ¿Conoces el Fantasy u otros juegos de este estilo? Pues en este tipo de acciones, son ellos los que pasan a ser los protagonistas del juego.
Además, la gamificación no solo genera un aumento en la productividad, sino que también mejora la cohesión del equipo al fomentar una competencia sana. Por ejemplo, ofrecer premios mensuales o trimestrales a aquellos que logren superar sus metas, como viajes, experiencias exclusivas o bonos extra, puede ser un detonante interesante para lograr sacar el mayor provecho a los asesores comerciales.
Capacitación continua para un crecimiento profesional
No hay nada que motive más a un equipo que sentir que está creciendo profesionalmente. Invertir en la formación del equipo, no solo en las habilidades comerciales tradicionales, sino también en áreas clave como la inteligencia emocional, la negociación o el manejo de objeciones, es crucial.
De acuerdo al ‘Estudio de Tendencias y Retos en RR. HH 2024’ de Pluxee, actualmente el 44% de los empleados no recibe formación por parte de sus empresas y, de aquellos que la reciben, 4 de cada 10 no están satisfechos con ella.
Fomentar el upskilling (mejora de habilidades) y el reskilling (adquisición de nuevas competencias) permitirá a los comerciales adaptarse mejor a los cambios del mercado y sentirse más seguros en su trabajo. Ofrecer cursos, talleres o incluso mentorías dentro de la empresa fortalecerá tanto la lealtad hacia la organización como el rendimiento individual.
En esto último, también tiene cabida una plataforma de gamificación, donde se puedan actualizar de forma permanente cursos, y que aquellas o aquellos que los realicen, reciban recompensas.
Equilibra la vida laboral y personal
El burnout es uno de los principales enemigos de la motivación. Hasta 7 de cada 10 trabajadores españoles han sufrido burnout, conocido como síndrome del trabajador quemado, según el estudio Global Workforce of the Future 2023 elaborado por el grupo Adecco.
Asegurarse de que el equipo tenga un balance adecuado entre su vida personal y laboral es esencial para mantenerlos felices y productivos. Ofrecer horarios flexibles, la posibilidad de trabajar desde casa o días de descanso extra puede marcar una gran diferencia en el bienestar del equipo.
Cuando los empleados sienten que la empresa se preocupa por su bienestar, su nivel de compromiso y productividad aumenta considerablemente. Además, crear un entorno de trabajo donde se respete el tiempo personal mejora la lealtad y reduce la rotación.
No existe una sola forma de motivar, ni una respuesta correcta para todas las interrogantes comerciales que ayuden a alcanzar objetivos de negocio, sin embargo, si se siguen al píe de la letra este tipo de estrategias, la posibilidad de alcanzar nuestros objetivos de ventas es mayor. En IDE Marketing somos especialistas en programas de motivación y gamification, si quieres conocer más, compártenos tus datos y nos pondremos en contacto contigo. También puedes programar directamente una reunión de 30 minutos con personal de nuestro equipo.
