El verano, la estación que es sinónimo de vacaciones, sobre todo durante los meses de julio y agosto, representa también un reto para todos aquellos que forman parte del área comercial, ya que sin importar si son o no vacaciones, los objetivos comerciales siguen estando presentes, por lo que debemos afinar cómo alcanzarlos.
Para ello, considerando esta estacionalidad en la que no todo el mundo está disponible ante esta época vacacional, en esta ocasión te compartirmos algunas recomendaciones que permitirán irse tranquilo a la playa o la montaña con los deberos hechos respecto a nuestros objetivos comerciales.
Contexto vacacional en España
De acuerdo a un estudio de la consultora Grant Thornton, casi el 20% de las empresas españolas cuelga en agosto el cartel de ‘cerrado por vacaciones’, lo quequiere decir que 1 de cada 5 negocios sin importar su tamaño o giro, ponen en pausa sus operaciones por este periodo vacacional.
Esto no es nada extraordinario ni nuevo para los españoles, pero existe un impacto en la facturación muy fuerte durante el mes, en el que de hecho, existen negocios que disminuyen enormemente sus beneficios mensuales cayendo hasta un 50%, según las Bolsas y Mercados Españoles (BME).
Planificar, la clave del éxito
Se sabe con certeza que hay picos comerciales, y también un periodo (julio, y todavía más, agosto) durante los cuales es más complicado cerrar acuerdos comerciales o generar ventas, ya que no hay nadie en España que coja el teléfono o reciba el email que enviamos.
Por eso, considerando estos meses y su baja actividad, la recomendación es planificar desde el inicio del año un esfuerzo extra durante los dos meses previos, y los dos meses posteriores al verano para compensar el bajón que suponen julio y agosto.
Los decisores o personas clave con las que hay que interactuar para entablar negocios o seguimiento de ellos, es muy común que sean los que en esta época vacstival estén de vacaciones, por lo que hay que prever y cerrar reuniones antes; agosto es elmes de mayor afluencia vacacional histórica, así que los dos meses previos serán vitales.
Organizar el equipo
Es primordial hacer un cuadrante o documento de control donde todos los miembros de un equipo puedan comprobar cuándo serán sus vacaciones, y organizar perfectamente los tiempos para que siempre estén operativos uno o varios miembros del equipo.
El hecho de salir de vacaciones ni mucho menos debe implicar dejar el negocio a un lado, ya que incluso durante estas fechas, se pueden presentar oportunidades para cerrar nuevas cuentas, a la vez que se debe dar atención a los clientes actuales y atender eventualidades que se puedan presentar.
Ojo, esto no implica privar a nadie de sus vacaciones, pero sí se deben organizar los tiempos del equipo para que siempre haya alguien disponible en caso de que se presente una urgencia.
Automatizaciones
Parte importante del funnel de ventas recae en la captación de leads, aunque existen muchas formas de llegar a prospectos, una de las maneras más atractivas de atraerlos es a través de acciones de marketing y comunicación.
Durante el verano, si bien es cierto que mucha actividad de negocios y comercial, decae, no se puede decir que “muera” al cien por ciento. Por eso, es crucial continuar con los esfuerzos de comunicación a través de distintas fuentes, como son las redes sociales, las campañas de email marketing, el blog corporativo, incluso por qué no, publicar o lanzar un ebook o whitepaper para captar leads durante esta época.
¿Qué es lo bueno de todo esto? Gracias a la tecnología, todos estos esfuerzos se pueden programar y automatizar sin afectar durante las vacaciones de ningún miembro.
Ajuste
Al inicio del año, todas las empresas realizan una estimación o ‘kickoff’ para encarar cómo será el transcurso del año, ya sea por mes, trimestre o semestre.Por ello, dentro de esta proyección, hoy en día es todavía más importante considerar la poca actividad que se presenta primordialmente en los meses de julio y agosto.
Por eso durante las vacaciones, es esencial monitorear continuamente las métricas comerciales y estar dispuesto a ajustar estrategias según las necesidades. Así, son muchas empresas que consiguen compensar este bajón producido en verano, impulsando de forma más agresiva el último trimestre del año, o también previamente, en el segundo trimestre, en los meses de abril, mayo y junio.
Sin duda, son la flexibilidad y la capacidad de adaptación las aptitudes cruciales que debemos desarrollar para conseguir el objetivo en esta época del año.
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