Un plan de negocios es una herramienta súper importante para ayudar a los empresarios, emprendedores o dueños de negocios a trazar el camino hacia el éxito de sus objetivos comerciales.
Cuando nos referimos a objetivos comerciales, hablamos de las declaraciones escritas que definen los resultados económicos que se desean que la empresa logre. En este plan se detallan cómo y cuándo se lograrán. Normalmente se centra en un área clave de la organización: ingresos.
Los objetivos comerciales más eficaces son aquellos que son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados, es decir, SMART.
Sé SMART en tus objetivos comerciales
Los objetivos SMART son un método de establecimiento de metas que permite a los empleados y a los líderes de departamento o dueños de negocio controlar la creación, seguimiento y finalización de metas a corto, mediano y largo plazo. Con cinco componentes únicos, cada uno usado para definir mejor sus objetivos y alcanzarlos.
El acrónimo SMART proviene de las siglas Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante) y Timely (con fecha de realización)
Al establecer este tipo de objetivos, permite a las organizaciones enfocar sus recursos de manera óptima, facilitando la medición del progreso y la identificación de áreas de mejora.
En detalle, a esto se refiere el acrónimo…
Específico (Specific)
Un objetivo debe ser claro y preciso. En vez de plantear “aumentar las ventas”, es preferible especificar “aumentar las ventas en un 20% en la comunidad autónoma de Madrid para el final del tercer trimestre de 2024”. Esto orienta los esfuerzos y recursos de manera más eficaz.
Medible (Measurable)
Debe existir una forma de medir el progreso hacia el logro de los objetivos comerciales. Si no se puede medir, es difícil gestionar o saber cuándo se ha alcanzado la meta.
Los objetivos deben contar con alguna forma objetiva de poder medirlos, ya sea una fecha límite, un número, un cambio porcentual, un goal comercial o de ventas o algún otro elemento cuantificable.
Alcanzable (Achievable)
El objetivo debe ser realista, considerando los recursos y el tiempo disponibles. Establecer metas demasiado ambiciosas sin contar con lo necesario para lograrlas puede desmotivar al equipo.
Al establecer los objetivos comerciales, por ejemplo, se debe de tener en cuenta el punto de partida para contextualizar en dónde se está y hacia dónde se quiere llegar siempre considerando la viabilidad del objetivo.
Relevante (Relevant)
Los objetivos deben alinearse a las metas a largo plazo de la empresa. No tiene sentido trabajar hacia algo que no contribuye al crecimiento o mejora del negocio. Concentrarse en objetivos que sean aplicables a lo que está sucediendo en la industria y en el momento en el que se encuentra el negocio es fundamental.
Temporal (Time-bound)
Cada objetivo necesita una fecha límite para su realización. Esto crea un sentido de urgencia y puede ayudar a las organizaciones a priorizar tareas y recursos. En ese sentido, los objetivos comerciales pueden ser trimestrales, semestrales o anuales, eso depende de cada organización.
Objetivos comerciales más fáciles de alcanzar
Los objetivos SMART son importantes para aumentar la productividad en un negocio y funcionan en todos los niveles de una organización. Supongamos que, como director de Ventas o director Comercial, se establece un KPI (Indicador Clave de Desempeño) de facturación anual. Este KPI debe ser específico en cuanto a la cantidad de facturación requerida, medible en términos monetarios, alcanzable con los recursos disponibles, relevante para los objetivos comerciales y temporal, con un plazo definido para su cumplimiento. Al adoptar este enfoque SMART, se facilita el seguimiento del progreso hacia el logro de la meta y se maximiza la probabilidad de éxito, permitiendo ajustes oportunos en caso de desviaciones.
Al igual que un directivo fija una meta utilizando metodología SMART, los empleados o fuerza de venta también pueden utilizar este mismo concepto de establecimiento de metas para lograr sus propios objetivos comerciales de forma individual. En resumen, trabajar con objetivos SMART, es beneficioso en todos los sentidos y para todos los que conforman una empresa.
En Ide Marketing somos especialistas en la creación de programas de Incentivación enfocados en alcanzar objetivos comerciales con programas dirigidos a fuerza de ventas, canal de distribución o consumidor.
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